巅峰营销训练营

【课程背景】

1、营销人员老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？如何学会价值塑造？

2、营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3、为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军如何才能弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 、为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

5、为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

6、如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

7、如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

8、如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设？

【培训目标】

1、营销人员应该具备的工作价值观；

2、营销人员应具备的现代营销观念和技巧；

3、掌握高效的沟通技巧，学会让顾客说“是”；

4、快速掌握处理客户投诉的技巧，从而善于平息客户的不满；

5、知道服务是关系到企业生死存亡的大事，树立为顾客服务的真诚意愿，而提高自身能力；

6、建立正确的学习态度，运用卓越的客户关系管理技巧赢得顾客并拥有顾客。

【培训人员】

客户经理、优秀导购

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用。

【标准课时】

2天

【课程大纲】

第一部分   营销人员应该具备的心态

一、销售的成功源于态度

1、态度决定一切；

2、成功的基石。

3、 自燃与自愈

二、巅峰营销人员必备的八大心态

第二部分 营销概述

1.销售是在行业人脉关系的建立、积累与维护。

2.销售是对产品绝对信心的表现

3.销售是让自己成为行业的专家，变成顾问

4.销售就是敢于成交，成交是关键，收钱为核心

第三部分：自我认知

一、自我认知？

1、 角色决定人格

2、 导购人员的六大角色

3、 六个永恒不变的问句

二、从事的什么行业？

4、 永远不会消亡的行业

5、 太阳底下最伟大的行业

6、 发展速度最快的行业

7、 专业化越来越高的行业

三、服务对象是谁？

1、 如何理解服务对象？

2、 顾客的定义

3、 消费者购买的模式分析

4、 顾客购买的行为分析

5、 顾客的分类

四、我们的目标是什么？

1、 如何理解成功？

2、 哈佛的实验

3、 我们的目标设定

第四部分 素质教育

一、执着战胜拒绝；

二、保持积极的心态；

三、具有成功的野心；

四、控制局面的能力；

五、善于倾听，以理服人；

六、热爱自己以及其他的公司；

七、充满热情；

第五部分：销售技巧培训

一、销售人员的仪表;

二、具备全面的商品知识;

三、如何与顾客沟通;

四、营业员的语言艺术;

五、营销方法与技巧;

六、如何提高你的服务水平;

第六部分  产品价值塑造

一、为什么要必须学习塑造价值；

1、 价值是一切的基础；

2、 选产品就是选卖点与买点

3、 什么是卖点？

4、 什么是买点？

5、 营销没有真相，只有什么？

6、 产品营销的五个阶段。

二、什么才是好卖点？

1、 一个梦的启发；

2、 没有价值塑造，再好的产品也等于零

3、 一切都在一念之间。

三、产品的三个层次

1、 功能价值；

2、 外围价值

3、 附加价值

四、卖点就是核心竞争力；

1、 何谓核心竞争力？

2、 核心竞争力与卖点的关系

五、例证与演练

1、 成功案例分享；

2、 演练

第七部分 成交以及异议处理话术

一、成交的技巧

1、 定义

2、 非此及彼法；

3、 退让成交法；

4、 试水成交法；

5、 恐惧成交法；

6、 可靠成交法；

7、 ABC成交法；

8、 豪猪法；

9、 锐角成交法；

10、        邀请成交法；

11、        二级成交法；

12、        授权成交法；

13、        7YES成交法；

二、异议处理的方法

1、定义以及原则

2、 战胜异议七步法；

第八部分 商超销售四大模块九大步骤

一、基本导购模组

1、 亲切招呼；

2、探寻需求

3、诚意推荐

二、效益提升模组

4、鼓励试用、体验

5、销货组合

三、讯息组件模组

6、 成交与收款

7、 客户记录

四、客群组建模组

8、 电话回访

9、 联系服务

  第九部分 连锁店的提高回转的策略与技巧

一、要学会洞察顾客的八大需求；

1、 负需求；

2、 有待激发性需求；

3、 潜在需求；

4、 下降需求

5、 不规则需求

6、 饱和需求；

7、 过度需求；

8、 有害需求。

二、促销决定销量的催化剂

1、 促销的特点；

2、 促销的对象方式与作用；

3、 促销的计划与控制

4、 促销的实战举例

5、 促销的七脉神剑

三、与客户有效沟通是销量的基石

1、 销量好的原因探索；

2、 沟通决定客户忠诚度；

3、 要学会试错；

4、 沟通就是控制、引导客户认知

第十部分 突发事件的处理

一、             顾客之间的冲突 ;

二、             员工和顾客之间发生冲突 ;

三、              抢劫事件的处理程序;

四、              物品丢失事件的处理程序;

五、             其他突发事件

第十一部分 培训回顾、实战演练