【课程收获】：

作为华为LTC解决方案咨询项目核心组成员，同时也是该课程的设计者，常兴老师结合在企业32年工作实践，在课程设计中充分展现了政府和商业客户采购的不同特点，和行业间不同客户的决策模式。结合华为公司在全球市场营销项目拓展成功实践和失败教训，结合世界级销售科学的方法论和LTC流程，为了快速提升高科技企业营销团队的项目运作成功率和提升销售人员的销售能力。课程重点解决：企业解决方案销售项目运作中的“难点”和销售人员能力不足的“痛点”包括但不限于：线索收集、机会点发掘、客户需求挖掘、客户关系建立与拓展、解决方案制定和项目竞争策略制定等。课程将华为与2家竞争对手竞标的运营商重要项目的全过程视频展开，通过学员扮演案例中不同供应商的情景案例演练和老师讲解和分析，实现全场景浸泡式反转课堂式学习培养销售精英。

学员深入到案例情景演练中去思考如何解决项目运作的所有挑战，老师结合项目运作五个关键阶段的实战工具运用和学员演练结果进行详细点评。从而实现老师带领学员完整运作一个复杂项目的全过程。教学期间让学员看到项目运作中：1、客户决策的全过程，2、竞争对手的竞争打法，3、自己运作项目的不足。教会学员30多套实战工具和提升解决方案运作的能力和实战技巧。

同时将解决方案销售的“道”，与项目运作中方法论“术”结合起来，并运用在销售流程“法”和销售工具“器”中。透过2天完整的学习，掌握解决方案销售的：“道”—“法”—“术”—“器”，并将所学应用到企业实践过程中，提高企业项目销售成功率，并带来可衡量的绩效改善。

【学员对象】：销售经理、产品经理、、营销和售后服务经理、和销售团队主管、营销业务主管；

【课时】：2天

【需求情况】：

如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计规划销售流程，销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到：1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致，2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责，3、企业如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战：诸如：1、降低销售难度，提高完成销售任务的人员比例；2、提高销售团队整体销售目标完成的比例；3、提高赢单率；4、降低丢单率以及其它的比例；5、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。

【课程特色】：

本课程通过三家高科技企业的销售团队围绕集团大客户的订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同企业的销售人员在项目竞标中与客户互动中容易犯的致命问题的场景，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售过程中如何与高层客户沟通的有效方法，掌握的EOAC客户拜访模型。学习 “端到端”项目销售运作管理成功经验。按照客户项目招标采购流程指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等，使学员掌握项目销售中项目目标制定SMART原则，项目策略制定SWOT和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。