顾问式销售训练

课程背景

当下我们的销售组织，从结构上来看，70后已经比较少了，80后是中坚，90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队，我们很多时间比较迷茫，人员流失率非常严重，由于销售能力不够，销售业绩不佳，怎么办呢？

很多企业在做内部培训的时候，一直致力于告诉客户我们的产品有多么好，但很多时间却忽略了客户要什么。

课程收益

1、 了解销售的原理和关键；

2、 掌握顾问式销售沟通的技巧；

3、 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

课程大纲

第一部分：销售的原理和关键：

1、 思考“营销”的本源：

2、 我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？

3、 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；

4、 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；

5、 顾客购买产品的三大原因；

6、 销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

1、 沟通的两大原则；

2、 沟通的三个核心要素；

3、 销售沟通的关键——提问；

4、 顾问式销售的4P；

5、 六种问问题的方法；

6、 聆听的技巧；

7、 赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

1、 前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；

2、 良好的心态——五大良好心态决定销售成功；

3、 开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；

4、 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则

6、 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；

8、 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；

9、 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；

10、        客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。