NBS销售流程脚本(NeedsBasedSelling﹚
课程大纲
NBS销售流程脚本大纲
第一部分 主顾开拓
名单整理
第二部分 电话约访(TEL)
第三部分
第一次面谈之一开启晤谈(APO)
第一次面谈之二唤起需求(7 1)
第一次面谈之三实情调查(FF)
第四部分
第二次面谈之一需求说明(P1)
第二次面谈之二建议书说明(P2)
第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)
第五部分
递送保单(PD)
推荐介绍(REF)
永续服务
NBS销售流程脚本大纲（按步骤）
第一部分 主顾开拓
名单整理
第二部分 电话约访(TEL)
第三部分
第一次面谈之一开启晤谈(APO)
步骤：
1、寒暄(RelaxTalk)、赞美：谈论非保险的主题
2、建立信赖感：自我介绍、公司介绍、行业介绍
3、询问投保的经历(六个保险话题)
4、引发对现状的不满
5、介绍财务安全规划服务
第一次面谈之二唤起需求(7 1)
步骤：
保障的必要性：逐项说明7 1项需求
第一次面谈之三实 情 调查(FF)
步骤：
1、告知保户填写申请表的目的并表示保密
2、请准客户亲自填写申请表，顾问逐项说明进行实情调查
3、了解准客户对保障的目的和对保障期间的看法
4、说明**人寿的做法和下次提案的内容
5、确认下次见面的时间
6、要求推荐介绍
第四部分
第二次面谈之一需 求 说明(P1)
步骤：
1、Relaxtalk(如准客户配偶在场比较好)
2、ReviewAPO/F&F 的重点和7 1 项需求
3、客户资料确认
4、需求分析报告说明(家庭保障/医疗补助/ 退休准备/子女教育)
第二次面谈之二建议书说明(P2)
步骤：
1、说明建议书设计概念
2、逐项产品利益说明
3、以准客户为例，发生生、老、病、死、残等不同状况时，保障利益为何？
4、询问是否清楚并认同保障规划的内容
5、说明所需负担的保费
6、用假设同意完成销售
第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)
步骤：
1、询问是否符合资格
2、给予选择
3、责任与义务
4、要求成交
5、签约
第五部分
递送保单(PD)永续服务
步骤：
1、恭喜保户
2、说明保障需求及保单利益
3、说明保户的权利与义务
4、签收保单
5、未来服务
6、其它保障需求
推荐介绍(REF)(贯穿在每一个环节中)
步骤：
1、确定客户的服务满意
2、感谢客户对你服务的肯定
3、寻求帮助
4、至少获得三个转介绍名单及每个名单的详细资料
5、对客户的帮助表示感谢
6、承诺将告诉客户你与这些客户接触的情况
