【课程收获】：

作为企业的销售团队管理者，亲身实践“世界卓越企业对管理者的期望”；通过测评系统诊断营销团队管理者的四种不同管理风格的数值。给出管理者的发展方向，教导打造销售团队成员的管理技巧和方法实践。解决营销团队不同成员表现的四种状态，和个人能力发展过程中呈现的四个不同发展阶段即：初学者、挫败者、不稳定的执行者到独立完成者所遇到的不同问题，给出情景团队领导模型即：指令者、辅导者、教练者和授权者与团队成员建立伙伴关系的技巧。以结构化的方法协助销售人员设置销售目标；当计划实现新的业务目标时，应用情景领导个人管理模型；在与下属的沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题的教练技巧；并就他们的绩效进行纠正式/调整式反馈时，运用积极反馈模式；当需要授权给他人时，很好地应用授权计划的教练方法；运用教练式辅导的GROW模型，提升技巧同时能够运用发展高绩效团队的方法。

（通过学习：确保管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献；以身作则，设定清晰的绩效标准，以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者；识别员工层面以及团队层面的杰出贡献者；确保积极的绩效气氛，鼓励下属表达不同观点；倾听员工，解决他们的问题并帮助员工在企业的矩阵环境中成功；在所有员工中培育团队精神与包容性，文化以及区域—并推动企业价值观；充分合理授权，鼓励员工尝试用更好的方法持续改进，并支持应当付诸实施的想法）。

【学员对象】：

企业有经验的高、中层各级销售管理者、新晋升高、中层各级销售管理者、HR总监、行政总监；

【课时】：2天

【需求情况】：

企业的业务正经历着飞速发展，同时企业的很多管理者都是“跑步上岗”，而他们在新的岗位上缺乏使能支持人员管理和绩效管理已经成为企业组织能力的弱项。为保持在市场上的领先地位，真正实现企业今后在全球范围内的成功，激发员工动力和能力，保持企业高绩效成为一个关键的成功要素。不同层次的领导能力的提升需要聚焦不同的关注点，课程定位于面向所有领导者的通用基础管理能力发展，涵盖了卓越的经理人所必须的实践，理论和行为并为经理人界定清晰的实践，理论和行为，以实现其在人员管理和团队管理中的高绩。建设一支充分体现企业文化和价值观，并始终展现一致的高水准的管理绩效的职业经理人团队。

【课程特色】：

本课程通过三家高科技企业的销售团队围绕集团大客户的订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同企业的销售人员在项目竞标中与客户互动中容易犯的致命问题的场景，让管理者识别出团队不同成员的能力发展过程，和每个人成长的四个阶段：初学者、挫败者、不稳定的执行者到独立完成者所遇到的不同问题，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售管理过程中如何与员工沟通的有效方法，掌握情景领导力模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态：结合销售人员的能力和意愿度的不同，给出管理者需要发展的不同的管理技巧：指令者、辅导者、教练和授权者。学习帮助下属发展工作能力与意愿，教导下属自我指导与支持。测评问卷让管理者看清自己的管理风格，认识到需要发展的管理能力。达到教学目标中“团队管理”结果。

【培训方式】：

理论讲授、自我反思、案例讨论 、角色扮演、课堂练习、演示